Como medir o resultado? Deixe um comentário

Para Paulo Prado, o resultado da operação não é simples de ser medido porque, em grande parte das vezes, a empresa não registra a distribuição dos brindes (qual foi para quem?), o que dificulta a alocação dos resultados efetivos a clientes individuais. “Um bom CRM registra não somente o que o cliente fez (contatos, compras, reclamações, etc.), mas também o que a empresa fez junto a esse cliente. Infelizmente são poucas organizações que têm um sistema integrado de monitoramento estruturado para esse fim e uma cultura empresarial que valorize o feedback para as equipes de marketing e vendas. Isso gera o que definiu bem o fundador da Unilever no fim do século retrasado: ‘Eu tenho que gastar 100% do meu orçamento promocional, mesmo sabendo que os 50% não trarão qualquer resultado. Mas, como eu não sei qual dos 50% estão errados, gasto os 100%’”, comenta o professor.

Então, a primeira dica é tentar incluir essas informações – que clientes receberam o brinde escolhido – no sistema de dados da empresa. A segunda é tentar medir os resultados das vendas nos períodos em que os brindes são distribuídos, procurando identificar uma melhora incomum. A melhor maneira de fazer isso é testar em grupos de diferentes clientes: grupo A recebe brinde e grupo B não recebe. Ao fim do período, você conseguirá avaliar se o grupo que recebeu o brinde realmente comprou mais.
Fonte: Revista Venda Mais

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